【优投｜创业者说】北京麦克诺生态农业科技创始人兼CEO谢正宇：匠心打造农产品升级平台，提升高等级农产品市场占比

出品：优   投

撰文：李泽祎

编辑：李泽祎

校对：杨   帆

随着国内消费升级和消费者大健康意识的增强，国内对农产品的需求正由“吃饱”转向“吃好”，党中央在2015年农村会议提出农业供给侧结构性改革，在政策层面保障了农产品升级的健康发展。本期优投创业者说特别邀请北京麦克诺生态农业科技有限公司创始人兼CEO谢正宇，一起深入探讨我国消费升级中的农产品升级。

北京麦克诺生态农业科技创始人兼CEO 谢正宇 

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消费领域的下一个爆发点

俗话说民以食为天，可见“吃”这一消费行为在国人心中的地位，随着人们生活质量的提高，在市场上能够便利地采购到优质的农产品便逐渐成为刚需。在我国，农产品可按种植过程使用化肥和农药的量，大致分为四个等级：普通、无公害、绿色和有机农产品。普通农产品是在目前市场流通比例最高的农产品，大量使用化肥、农药以及膨大剂等，其他三类逐级减少至完全不使用。 

目前，对于整个农产品总量来说，无公害、绿色和有机农产品的种植规模还较小，但近几年，在吃得放心、健康、美味消费新趋势下，无公害、绿色和有机农产品的生产显示出了强劲的增长势头，产品产值增长速度远高于GDP增长速度。“田良品善”农产品升级平台在这样的行业背景下诞生，谢正宇希望通过该平台的技术服务，降低普通农产品数量，提高无公害、绿色以及有机农产品的市场占比。

问题来了，大家为何不种无公害、绿色以及有机农产品，要种效益低、市场接受度不高的普通农产品？原因很简单，普通农产品的生产简单粗放，在无技术和无价格支撑的情况下，可以解决大家吃饱的问题。随着我国消费升级，人们认知的深入，逐渐产生了要吃好的刚需，这样市场就有了价格支撑，有条件来优化种植模式，生产高等级农产品优价进行销售，随之产生对技术的需求，“田良品善”这一农产品升级平台的搭建顺理成章。该技术服务平台依托自主研发种植升级菌群和土壤改良剂，基于土壤检测及诊断，定制升级种植方案，实施后，大幅降低无公害、绿色、有机种植成本，促使高等级农产品价格降低，破局高等级农产品有价无市的窘境。

“田良品善”平台的价值可以概括为：

1、提升土壤肥力、减少病虫害发生、减少肥料及农药使用量，产出高等级农产品；

2、提高亩产值、亩效益及抗自然及市场风险能力；

3、生产企业可以塑造出自有农产品品牌、提升品牌价值。

基于以上三点，平台正为服务消费领域的下一个爆发点打好基础。

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深耕学术多年 落地农产品升级

谢正宇本科时学习农业，之后在北京大学取得生态学硕士学位。在环保行业工作几年后，他体会到我国农业的瓶颈所在，继续到北京师范大学攻读环境生态学博士，师从国际著名生态学家——张时新院士，希望能将所学用于我国的农业转型升级，实操定位在使用微生物技术优化种植模式升级农产品，助力农业产业链顺畅运行，筹划搭建“田良品善”农产品升级平台。

2007年，平台实验室阶段结束后，直到2013年，团队进行了多作物大田示范，获得令人振奋的结果和数据，之后，平台开始了市场的试运行，支持了几家小规模农业企业，在技术支持下，这几家企业高效率、高效益生产、经营，并快速成长。2019年，顺丰集团找到谢正宇，请他担任顺丰旗下农业板块产地方案负责人，谢正宇欣然接受，在那里积累了农业产业链上游如何与中、下游高效链接运转的工作经验。由于我国的农业品牌化速度非常快，一年之后，他还是回到了自己深耕的项目——“田良品善”农产品升级平台，将该项目公司化运行，做好准备为农业品牌化大潮提供优质技术服务。

他深知我国农药、化肥使用量远高于国际标准，常年过量的化肥、农药使农田土壤生态系统受到损害，表现在：有机质耗损、有益微生物减少、有害微生物增加、虫害频发、土壤肥力下降等方面，因此农田无法正常进行农产品生产，种植过程无论增加多少营养，作物吸收率低，并且染病风险大，进而导致产量和质量都会下降。基于谢正宇具备农业和环境生态学的学术背景，他将这两个领域的知识很好地结合，用来修复我国农田生态系统，使其能够健康地生产农产品，达到了理想的效果。

谢正宇说：“最初，我只是想让家人、朋友吃得更好，吃得放心，”看到搭建的技术平台所服务的企业随大势所趋，逐渐成长，在天时、地利、人和都具备的当下，为了让更多人吃到安全、有味的农产品，决定创业，并将该项目命名为“田良品善”公司化运营，顾名思义，“田良”意味着提高土壤质量，改善农田生态系统，“品善”意味着升级后的农产品有益消费者的健康。

谢正宇告诉优投，田良品善农产品升级平台还解决了传统有机种植的一个问题，就是在传统有机农业生产中，有机肥料营养释放不够充分，病虫害较为严重，造成产量和商品率过低，平台靶向升级有机肥料，所使用菌群可使肥料和土壤中的营养充分释放，农作物便可以高效吸收、生长，经多种农作物大田示范后，有机农产品的产量和商品率大幅度提高。

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平台商业模式

 “田良品善”农产品升级平台的服务是给农业种植企业提供农产品升级的全套种植优化方案，流程覆盖土壤检测和诊断、种植升级方案设计、AM种植升级菌群配制-量产、活性土壤改良剂定制、技术操作服务并基于升级后的农产品对接消费端。

平台设计的新型农产品升级解决方案，自示范季开始，谢博士就采取了“合伙人种植”模式与所挑选的种植企业和地方政府合作优化种植。第一季为示范季，选择有代表性的一小块面积进行示范，公司根据土壤的检测结果、种植作物，提供农产品升级的技术方案、配制微生物菌群、定制土壤改良剂，并指导实施。而种植端则负责提供待升级作物、人工和监管，严格按照平台所提供的方案和种植标准实施。生产季结束，将大田示范产出的升级农产品送到国家第三方检测机构进行安全指标和经济指标的检测，如果农产品达到升级指标，并且与传统种植相比，效益获得提升，则从第二季开始，平台与企业或地方政府扩大合作面积，根据投入分成每一季升级农产品，以自主品牌对接市场。

这种模式在实际操作中非常奏效，公司与生产基地在示范期便形成了种植合伙人的关系，合作将农产品与土壤进行升级，而不是平台将升级方案及升级物资简单地销售给企业或政府，这样，彼此信任度高，合作推进速度快。截至目前，麦克诺生态农业科技公司已经与十几个基地示范合作，积累了充足经验和数据。有了以往的升级案例及数据，目前，麦克诺集中力量对接一些地方政府、区域品牌的大型项目，比如，北京市平谷水蜜桃、无锡水蜜桃、密云樱桃、烟台西洋参等，这些项目都迫切需要降低化肥和农药的使用量，安全指标、营养提升同时，延长保质、货架期，基于此，这些农产品方能实现在价格有所提高的情况下，保持强的客户粘性，平台使用自主研发的升级技术及物资，可以满足项目的这些需求。

在合作的企业与作物选择方面，麦克诺有自己的评判权重体系，筛选是否应该选择合作示范，比如产品接受度、品牌知名度、市场价格、种植地环境本底等。通过筛选，方能确保升级后的农产品产出后，在中下游顺畅运行，平台这一筛选评价体系通过项目检验，日臻完善。

目前采取的市场战略是先让有消费能力的消费者体验后再购买平台出产的农产品，试运行证明差异化和优异化产品改善了消费者的体验，可实现在高价格区间维持高复购率。谢正宇介绍：“对于目前我国农业产业链来说，中游和下游建设、布局已很完善，只要上游的农产品不断升级，消费顺理成章，中游和下游也会顺畅运行。”

谢正宇介绍：“随着平台客户数量逐渐增大，平台合作种植品类和面积会逐渐扩大，与平台合作的上、中、下游企业会逐渐增多。我们的思路很简单，先让一部分人吃到高等级的农产品，随着规模的增大，品质和模式不变，由于规模效应，价格会逐渐降下来，让更多人享受到优质、高等级的农产品。”

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增值上游，赋能中、下游

谢正宇说，目前国家出台的政策非常有利，涉及农产品质量升级及检测、化肥、农药使用量控制、改善土壤质量方方面面，还提出了供给侧结构性改革，通过大数据，使产品顺畅对接目标客户群，对于农产品如何生产、产品比例有了宏观的规划，减少了浪费和市场失衡的情况，调节了产业上中下游的运行。

 谢正宇告诉优投，农业上游的亩产值等于亩产量乘以农产品单价，平台是通过技术和升级物资在保障亩产量不变的情况下，大幅提高农产品质量和单价，来增加亩产值，在做大亩产值这一蛋糕后，平台方能与种植端的共赢，实现了平台的社会价值。目前平台与种植端按三七比例进行升级农产品分成，种植企业或合作社分得的七成升级产品市场价值比原来十成普通产品的价值高，若种植企业或合作社销售不畅，可以以当季价格的120%直接对接平台。平台规避生产量过大的方法是消费端体验后提前下订单，平台再安排合作生产，好的品质决定好的销量，好的销量形成农业链闭环。

田良品善农产品升级平台已经完成多个成功案例。

比如在重庆江津丑橘，经平台优化种植模式后，产品的密度、口感、营养指标均超过了该地区其他果园，成功打造了“吻小柑”这一品牌，种植面积在四年内从几亩增长到了一百多亩。目前很多单位已经把该基地作为单位定点采摘园，品质改善体验，体验改变供需，供需催生溢价，溢价保障农产品生产进入有利可图并且稳定的良性循环。

2016年，平台在新疆阿勒泰北屯镇示范了甜瓜升级项目，在降低化肥和农药使用量之后，升级的甜瓜密度升高，裂果率下降，保质期和货架期延长，产品从新疆发往北京，经受住了低成本的常温货车路运的考验，顺利跑出了原产地农产品溢价，相当于平台实现了为农业产业链中游——运输链赋能。

谢博士认为目前生鲜行业加快发展和布局仓储及冷链运输，使得生鲜行业具有了活力。但目前大多数农产品属于通货这一等级，单位重量价值较低，加之不耐储运，这就使得运输标准和成本非常高，压缩了利润空间，中游的运输企业容易陷入运营困难，我们目前就在干着开好车拉石头的事，很低效。他说最佳解决之道是，上游依托技术优化种植模式，生产高等级农产品，在市场即下游获得认可后，增加单位重量农产品的价值，溢价反哺上游种植基地同时，中游的运输环节也可节能环保地顺畅获利。

田良品善农产品升级平台还能实现很多种植企业的一个经济效益增长点——错峰上市，避免了大家同时出产、相互压价。平台使用微生物菌群，营养细化后，作物吸收顺畅，同时使用活性土壤改良剂提高农田土壤温度，加快作物营养积累，实现了提前开花、提前上市。

曾经发生过一个有趣的故事。“田良品善”曾在北京三元农场示范过西红柿升级。夏天时，负责人回东北避暑，回来之后，发现升级后的西红柿被鸟群偷吃了，但周围传统模式种植的西红柿完好无损，这群鸟的选择更加坚定了谢博士在农产品升级这条道路上走下去的信心。

谢正宇说，农产品如果要产生强客户粘性，必须要做好差异化，也就是优异化。他说，农产品这个东西很简单，质量好了，体验提升，客户粘性自然高，并且传播迅速。平台今年示范的猕猴桃收获之后，儿子以前从来不爱吃猕猴桃，这次竟然一口气吃了好几个，给他带来极大的满足感和成就感。

农业企业打造品牌的基础是农产品品质，农产品要保障品质就需要协调好产业链的各环节，并形成良性循环，实践证明，上游农产品的升级可促成这一良性循环。随着平台合作商的增多，平台正依托自身技术体系，为产业链提供全方位服务。

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