近日,今日资本徐新再次成了几万人同时关注的焦点。
南京大学即将迎来120周年华诞,而徐新是南京大学的杰出校友,1988年毕业于南京大学外语系。所以,徐新通过视频直播的方式接受了访谈。
作为风投界女王,在这场直播中,最受关注的还是徐新对于如何做投资等问题的干货分享。
(以下内容整理发布)
人生最重要的决策:押宝京东
我觉得(最成功的案例)应该算是京东、美团吧。虽然美团赚的钱更多,但是京东我们的贡献更大。
我们投资京东的时候它还很小,只有5000万的销售收入,50个员工。
当时我记得非常清楚,我是晚上10点钟跟创始人刘强东见面的。我们从晚上10点谈到凌晨2点,当时我就觉得,哇,遇到一匹黑马。
为什么他会打动我呢?有两点:一个是,他一分钱广告不打,每个月增长10%,这说明是品类机会的来临。第二,老刘给我的印象是特别值得信赖。
我当时问他要多少钱,他说200万美金。我说200万哪够?我就给了他1000万美金。
我觉得这是人生中非常重要的决策。其实你不需要做非常多重要的决策。这个就是那个很重要的,改变命运的决策。
当时他要200万,我们给了他1000万,他就变得胆子大了。拿到我们的钱就做了两个重大的决策,这两个决策是老刘的杀手直觉:他先扩了品类,当时当当已经做了很久了,用户200万,但老刘其实比他小很多,只有20万的用户。他拿了我们的钱,扩了品类,成长很快。
第二,他拿了我们的钱做的第二个事情就是配送,当时用户的投诉80%是配送小哥乱投东西,速度很慢。
这些是老刘自己看到的东西,我们的钱给他撑了腰。
第二,我们还提出拿出18个点做期权。
我当时跟老刘说,一个小公司,最大的瓶颈不是钱,是人才。优秀的人才,要么自己创业,要么帮大公司打工,赚工资。为什么要帮你小公司打工呢?唯一吸引他们的就是分享财富。拿期权来给他们分享。
但是我们这18个点不是白给的,要跟业绩挂钩,他们要舍命狂奔,5年计划,他们前面4年亏钱做增长,后面1年赚钱。
老刘当时一拍脑袋说,(5年)200%增长。听上去是时间的复利。我说不要定这么高,万一达不到大家都很失望。
我们就人为给他调到了100%的增长。结果没想到他真的达到了。他在第三年已经把第五年的目标达到了。这18个点的期权真的非常重要。
还有一个是,我们帮他招了几个关键的人。我当时跟老刘说,我给了你1000万美金,你连个会计都没有,还是个临时工。他说,你可以帮我找人,但是工资不能比老员工更高。因为当时他的工资是10000块钱一个月,(团队里)最高的。
我找来的这个财务经理 陈生强 他要20000块钱一个月。我后来跟老刘说,我也不想打折了,质量还是很重要的,要不你出一万,我出一万,我们先用一段时间。
结果过了3个月,老刘给我打电话说,20000块钱的人是好用,比5000块钱的好用多了。
你帮我多找几个。
然后我们就找来了徐雷,侯毅。徐雷现在已经变成他们的CEO了,侯毅当然也很成功,现在是盒马的创始人,还有陈生强。我们就帮他找了这三个人,都很厉害。
我觉得老刘是一个学习能力超强的人,我们跟所有的创始人都说,你要做管培生计划,学习宝洁,你要做校招,学习华为,我跟每个人都说,但是老刘的执行力是最强的。
他的管培生是做得非常好的。所以京东后来成长很快,跟老刘这个管培生计划,校招计划做的非常好也有关系。
当然,最关键的时候我们没有怂。当我们成长很快的时候,竞争对手就跟我们打价格战。打价格战的时候,我们给了京东5次过桥贷款,帮他冲上去,先是跟新蛋打,后来跟亚马逊打,又跟苏宁打。
我们给了5次过桥贷款。因为在2008年,刚开始融资的时候,金融危机就来,然后老刘见了30个投资人,都不给钱。
老刘头上有一撮头发是白的,人家以为是染的,其实是吓的。我们如果5次过桥贷款不给他,真的就挂掉了。
很多人就问我,你怎么胆子这么大,这么多人都不给他钱,你怎么敢给他5000万过桥贷款?
我当时就觉得,首先,我觉得老刘在做正确的事情。第二,大家都在担心为什么不赚钱。不赚钱的原因很简单,因为在不断扩品类,一个品类扩进去,2年才能赚钱。第二,不断地去新的城市开配送,一个配送点开启之后20单一天,什么时候才能打平呢?要到2000单一天。但是从20单到2000单需要多长时间,需要一年时间。
但是我们不是去一个城市,我是去30个城市同时开的,但当我们在这些城市同时开通之后,用户是很愿意用我们,因为我们配送特别快。
建配送这是老刘的决策和创新,但是我们是用过桥贷款撑着他走了这条路。
最重要的是我们拿的时间很长,我们拿了12年。
错过黄峥、张一鸣,学到了什么?
当我第一次见到张一鸣的时候,他就要价70亿美金。我一听就吓了一跳,因为我是投早期的,没见过这么贵的。其实是因为我没有看懂。有句话叫作:你赚不到自己认知之外的钱。我什么时候看懂了?就是我们在研究赢家的时候才看懂了。研究内容跟广告模式的时候。我记得那时候我在读扎克伯格的季度盈利报告,他说以后的内容就不再是搜索,而是以信息流的形式分发给用户。就是说,它即便是个广告,它也要把内容做得好看。因为广告会无缝地衔接在信息流里面。我那时候才明白抖音是怎么回事。但我明白得太晚了,抖音已经翻了5倍了。我们就错过这个机会了。你看我们有好的经验,也有失败的教训。所以,我们现在无论是什么,首先做赢家研究,把创始人的演讲全部拿来看一遍。黄峥在演讲中说,拼多多是“Costco+Disney”。Costco我理解,是零售啊,但是为什么要加Disney?拼多多不是卖便宜货的吗?敢叫自己Disney?Disney不是给人带来快乐的吗?当他说完这个,我们就去做用户访谈。我们打了非常多的电话给三、四线城市四、五十岁的人。我觉得他真的是给他们带来很多快乐。第一是贪便宜的快乐,第二是玩游戏的快乐,他们可能一辈子没玩过游戏,拼多多的多多果园之类的,他们觉得好快乐。所以,你看,你就要把它的东西都研究完。这就是我们说的赢家研究。另外一个是,我们要做用户深度访谈。我们每年都访谈2000个用户。我们投了京东,投了唯品会,赚了很多钱。拼多多是个电商。我们Miss掉抖音可以理解,因为我们对内容不熟悉,不是我能力范围内的,这个钱不该我赚,我认了。拼多多,这个是我能力范围内的,为什么我会Miss掉?我们以前给人家打电话,一对一访谈,但都是隔靴搔痒,不解决问题。后来我们就做了一次下乡,真正住在人家家里。我们当时选了安徽省的一个张家村,选了4家人家,住在人家家里。每家住了2天。这两天,我们就跟着这个妈妈去买菜,送孩子上学,然后跟她父母聊天,跟她的闺蜜做一个小的访谈。做完这个之后,我觉得我好像过了她们的生活一样。过了他们4个人家的生活。当时我们要回答的第一个问题是:这些人有没有钱消费升级?第二,他们的时间花在哪里,钱花在哪里?他们的焦虑是什么?他们的渴望是什么?那时候,我才真正的理解,真正的中产阶级其实就3-4亿人,中国有14亿人口,那10亿人其实是没有钱消费升级的。我住在他们家里,发现,他们家怎么那么多脸盆?不是有淋浴吗?后来发现,因为洗完脸这个水是舍不得倒掉的,可以用来冲马桶。然后他们都是用太阳能(烧水)。但是早上起来没有太阳,我要洗头,那个水都是冷的,所以我洗冷水都洗了好几天。但从那时候我才真正洞察到,让这些中产以下的人真正变成中产,这个社会才更有希望。社区团购我们是最早投的。社区团购的发明人是兴盛优选的岳总(岳立华)。我们在2018年9月份见到他的时候,他们当月的销售额是5000万人民币,但当时在以10倍的速度增长。我当时见到他时,我说岳总,你采到金矿了。我说给你两个建议:第一,当品类机会来临的时候,你一定要舍命狂奔,迅速做大。第二,鬼子进村,打枪的不要。你这个模式太优秀了,让人家知道了,人家会抄你、学你。所以,我们悄不声地发展了两年半。这两年半里,我们5次加仓。本来我们一开始投700万美金,后来我们追加到16500万美金。所以我们还是蛮敢下手的。它跟电商相比,它节省了最后一公里的配送费。因为电商配送费基本上要6块钱(每单),这是少不了了的。但(用户)平时买生鲜,也就买个20-30块钱,要收6块钱配送费,心疼死了。特别是四、五线城市的人,根本舍不得。这是第一,它省了配送费。第二,跟门店相比,它的好处在哪里呢?因为它是预定,今天晚上下单,明天中午11点之后去取。平台是收到了订单之后才去组货,所以不会有存货浪费。生鲜卖的是水果,蔬菜,肉,禽,蛋,奶,保质期很短。门店的预测永远是不准的。社区团购这个模式,它不用预测了。最终你可以看到,这个模式它的成本是很低的,因为它的整个履约成本是1块钱左右。但是,你想,拼多多够牛的吧?履约成本是5块钱,阿里巴巴是6块钱,我们社区团购的履约成本是比他们低的,而且我们的效率还更高,因为今天晚上11点下单,明天中午11点就到了。拼多多、阿里巴巴,到4-5线城市,可能要三天以后吧。所以,我们又快又便宜。而且这个模式非常适合做生鲜。为什么这么快呢,是因为我们这个品类好,它特别高频,刚需,大。一辆车装菜能把它装满,你如果装拼多多的袜子可能装不满。这次我们疫情关在家里,最缺的就是吃的。我告诉你,这个市场有多大。生鲜,5.5万亿,因为它是高频、刚需,还可以带日用百货,加起来就是11万亿。而且目前互联网渗透的比率是非常小的。像很多其它的品类,电子产品(互联网的渗透率)已经到了50%-60%,服装已经到50%了,但是生鲜还不到10%。所以,社区团购还有很多上升的空间。我们是很看好这个赛道的。